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ALsistem, Calandrino: “Così si costruisce un’azienda leader di mercato”



Si chiama ALsistem ed è un consorzio che comprende 11 aziende: 10 coprono il territorio nazionale e una (la ALsistem HK limited) un mercato interessante che comprende  Taiwan, Hong Kong e Macao con un occhio, ovviamente, alla Cina. Il mercato è quello dei serramenti metallici.
Sede principale della ALsistem è Gerenzano in provincia di Varese, il cuore e la passione che ne hanno fatto uno dei gruppi più importanti del settore stanno in Sicilia, in provincia di Trapani, ad Alcamo.  Il cuore e la passione di Marcello Calandrino che dal 2014 al 2017 è stato  Presidente di ALsistem e oggi ne è il responsabile marketing e comunicazione.
Imprenditore di seconda generazione Calandrino è figlio di Giuseppe fondatore della Edil Sider di Alcamo e racconta la sua esperienza di formazione sul campo, a contatto con i clienti: “Un giorno, quando avevo da qualche mese compiuto la maggiore età, andai a lavorare nell’azienda dei miei. Dovetti sostituire un venditore che avevamo nella zona di Agrigento: aveva incassato i crediti dell’azienda ma aveva “sbagliato” tasca versando il denaro nella sua. Iniziai a sostituirlo e coprire tutta la provincia, iniziando la mia esperienza nelle vendite”.

E come è andata?

Fu un po’ drammatica perché dapprima dovetti fare il giro di tutti i clienti insieme al venditore per mettere a posto tutti i conti con i clienti serramentisti. E poi, una volta rimasto solo, iniziai a proporre i prodotti dell’azienda al suo posto.

E cominciò la parte più difficile.

Direi di sì. Presi parecchi no-grazie perché il serramentista è da sempre un artigiano bravo, che si sente un artista misto ad Archimede pitagorico, quindi un ragazzino di appena 18 anni non poteva dire la sua nel settore, e subivo parecchie obiezioni, anche quando riuscivo a farmi dedicare del tempo.

E quindi. Un fallimento?

No tutt’altro. Una sera decisi di andare a trovare un cliente più giovane, a propormi come aiutante ad infilare le guarnizioni nei profili, e data la sua disponibilità, ogni sera dopo le visite agli altri clienti, trascorrevo 2 a volte 3 ore con lui in officina ad aiutarlo. Contemporaneamente facevo un sacco di domande incuriosito ed affamato di conoscere il mestiere.

Quanto durò questo, chiamiamolo, apprendistato?

Il giusto direi. Quando compresi a sufficienza quali erano i prodotti che potevano funzionare sul mercato, andai dal fornitore più grande che avevamo, per convincerlo di modificare e creare dei profili che servivano al mercato siciliano. Non fu facile, voleva che dimostrassi, dati alla mano che con i nuovi profili il ritorno dell’investimento sarebbe avvenuto in tempi accettabili. Quando cominciarono, piano piano, a vedere i primi numeri, mi fu data adeguata fiducia, e quando tornavo per creare altri profili, non passavo più dal titolare ma andavo direttamente a sedermi con i responsabili tecnici per confronti e creazione dei nuovi.

La svolta quando è arrivata?

Un giorno durante una visita ad un cliente, venne una signora che urlava perché gli entrava acqua dalle finestre installate 3 mesi prima e aveva i muri tutti macchiati. Il serramentista mi confidò che non riusciva a  risolvere questo problema e aveva contestazioni anche in altri lavori, anche di diversa natura, come condensa all’interno delle finestre, vibrazioni, e quando c’erano delle giornate con dei temporali e ventose, lui chiudeva per un paio di giorni e spariva dalla circolazione per evitare di affrontare le persone cui aveva fatto i lavori, che tornavano in officina a lamentarsi. Andai a visitare altri clienti per raccogliere informazioni sul tema e scoprii con un punta di delusione che questi problemi si ripetevano in modo frequente, tranne nei casi in cui erano state vendute finestre che costavano almeno il doppio e che tutti non potevano permettersi.

E quindi?

Il venerdì successivo tornando a casa con la coda fra le gambe, ne parlai con un ex serramentista di esperienza del mio paese, che nel frattempo era venuto a lavorare nella nostra azienda, e da quel colloquio emerse come dovevano essere fatti i profili per risolvere tutte le criticità sia di produzione che di posa in opera sul cantiere, concentrandoci sull’evitare di far lievitare i costi. Iniziai a sognare che potevamo realizzare dei sistemi nuovi, rivoluzionari ed andai in fiera a reincontrare il nostro fornitore per proporgli di rifare tutto da capo. Questa volta, non ottenni la stessa attenzione: mi liquidarono con poche parole, dicendomi che non avevano alcuna intenzione di cambiare i prodotti.

Una bella delusione, direi. 

Esatto. Presi i miei disegni e mi misi a camminare per i corridoi della fiera, con lo sguardo un po’ smarrito, pensando e ripensando a come poter risolvere il problema. Il destino volle che incontrai un collega di Torino, il quale mi invitò a parlare con i suoi 3 soci spiegandomi che loro si erano stancati dei propri fornitori già da tempo ed avevano creato una piccola società di progettazione, con lo scopo di creare dei profili propri e all’avanguardia. Ci misi non più di 5 minuti a chiedere di confrontare i disegni e compresi che mettendoci assieme avremmo potuto dividere gli alti costi di progettazione e degli stampi e proporre dei sistemi per serramenti ad alta efficienza energetica, alla portata di tutti, che non avrebbero più fatto entrare acqua, nemmeno nelle tempeste più terribili, che non avrebbero più generato contestazioni ai ns. clienti. Da quel momento nacque ALsistem, che oggi è il consorzio più forte in Italia, di distributori di profili in alluminio per serramenti, e la fiducia dei nostri clienti ci sta dando lo stimolo per allargarci verso i paesi esteri.

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